三好网何强：K12领域创业，产品先于营收，营收先于利润

本文共3322字，预计阅读5分钟

2013年的一天下午，时任巨人教育集团副总裁的何强，走进了车库咖啡，他没想到的是，他迈进的这一步将影响到他此后的职业生涯。在那里，他听了很多的投资人和创业者的分享，结交了很多朋友，其中有位投资人问他：“你做培训这么多年，难道没有想过用互联网的方式让它发生点改变吗 ？”

这句话深深地触动了何强。通过思考他得出了一些结论：互联网对于传统线下培训业态是一个结构性的改变，并不是一个点上的改变，这个改变主要从教学行为、运营成本结构、用户体验服务、用户时空效率四个方面进行，最终会导致整体行业效率的根本性改变。 

想明白了这一点，何强坚定了要在这行业做点事情的决心。为了找到未来的方向，他把当时全球范围内所有和在线教育相关的公司进行了一个详细的梳理和分析，这个分析的图表至今还在他的办公室放着。他觉得K12的一对一应该是最先出来的，因为成班效率高、互动方便、效果显著，由此，三好网应运而生。

-1-

“拿不下芯片就不创业了！”

三好网的模式是提供“软件+硬件+服务”的在线精准化教育形态。对于为什么选择了这样的模式，还切入了自己当时不熟悉的硬件领域，何强开玩笑说：“做硬件是被车库那帮人‘坑’了。因为当时硬件很火很酷，所以大家都劝我一定要做硬件”。

他在决定做好学宝之前，在线下做了大量的课程对比实验，得出了一个结论：好的教育就是良好的师生互动关系加上动手写，线上教育也有必要基于互动和动手写来设置在线教室场景。“在线状态下看得见脸和看不见脸感觉是不一样的。当我开着视频的时候，学生必须对着我说话，提的问题也能快速地回答，但是看不见脸的时候，一定会有状态带入滞缓，降低教学效率。”何强补充说。

想清楚这些问题之后，何强意识到：自己需要一套完善的直播系统和硬件设备。一开始他想通过第三方来参与制作，于是他又把全球范围内的各种产品都测试了一遍，包括各种PAD、点阵笔、绘图板等产品，但是都没有达到何强的要求。“你会发现当你全天都在琢磨一件事的时候，全世界都会来帮你。”很快，各种资源和专家都接踵而至，包括之前的同事和车库咖啡认识的朋友们。

团队迅速投入到研发当中，紧接着又遇到了一个难题：好学宝研发的过程中最核心的部分是芯片，三好网早期的技术比较薄弱，无法自己研发解决这个问题。于是他们看中了一款美国的芯片，技术很成熟且很多场景都能满足需求。但是因为公司初创，对于芯片的需求不可能太多，但芯片出售的方式是4000张一版，需求太少会导致前期拿不到。芯片的销售也是有一定壁垒的，不允许串货。这个问题使得刚刚开启的工作又陷入了僵局。 

这个芯片公司在广州有一个办事处，但亚太总部在香港，采购报备的流程一般都得一两个月，何强等不了这么长时间。最后通过多方打听，他了解到办事处的负责人经常在白云山下的一家叫“沙河米粉”的店里带全家在那吃米粉。何强决定亲自跑一趟，他告诉团队：“拿不下这个芯片就不创业了！”然后毅然飞到广州。之所以这么着急还有另外一个原因：创始人何强因为之前的工作经历，积累下了大量的老师资源，大家慢慢形成了一个名为教师帮的组织，他们中有很多的老师成为了三好网的种子用户，老师经常问产品什么时间出来，“得给老师们一个交待。”何强对鲸媒体说。

到了广州人生地不熟，几经周折终于见到了那位负责人，但是对方没有理他。何强没有放弃，前后一共去了三次，每个周六都会在店里等着，终于靠诚意打动了芯片的负责人。通过交流，了解到了三好网在做的事情，负责人主动提出可以先提供几百片芯片去做实验。第一批产品在深圳的一个工厂里完成了，产品一共70件。何强自己评价这一批产品“很粗犷，全都是自己几个兄弟连夜焊的”。产品刚完成，两天没休息的何强与同事一起提着两大箱子好学宝的‘原型机’飞奔到了机场，“上了飞机我们就都睡着了。” 

-2-

“对学生往死里好，服务到老师不可抗拒”

产品拿回公司之后，大家都松了一口气，迅速地派发给了老师，准备开始授课。何强回忆当时的情景：“上课第二天简直是噩梦，几乎全部产品都出了问题。我们原本想象可能会出问题的地方没有出问题，没想到的地方反而出了问题。”出现最多的问题是USB接口，因为使用时间长了之后会发热，一旦接触不良学生和老师端就会掉线，需要重启之后再次连接。“那个阶段公司技术的兄弟们非常辛苦，白天需要工作开发产品赶进度，晚上需要到老师和学生家里盯课，随时准备处理问题，之后还要回到公司开总结会，但那个时候也是效率最高的时候。” 

（好学宝）

产品就是这样一点点逐渐完善了起来，何强告诉鲸媒体，三好网奉行的原则是“对学生往死里好，服务到老师不可抗拒”。产品开始大批量推广的时候，为了保证产品顺利安装，课程能够按时开展进行，全公司一起动员给学生和老师送产品上门，甚至三好网的联合创始人杰森会开着奔驰600给用户送产品上门安装调试。 

“早期产品的问题比较多，我们的员工上门解决问题的时候都会给用户提着一盒稻香村的京八件，使得三好网一度成为了北京某家稻香村店的大客户。除了安装调试的好学宝，通常我们的同事还会在包里多背两个，安装结束之后会一直在楼下等着直到授课结束，一旦出现问题打电话之后，我们的同事能够在三分钟之内上门解决处理问题。”何强说。 

在前期小步快跑的过程中，三好网积累了不错的势能，在2014年完成1300万天使轮融资之后，在2016年不到半年的时间里又连续获得两轮融资。鲸媒体了解到，目前三好网的团队已经扩展到300人的规模，其中技术团队和市场团队近百人，业务团队近200人，目前的月营收能够实现几千万的规模，课程续费率达到95%，课程退费率低于3%。

（用户互动场景）

目前三好网的课程内容覆盖了小学三年级到高中的全学科，平台注册的学生用户有几万人的规模。值得一提的是，超过60%的学生用户是通过新媒体的方式转化而来。三好网组建了一个近二十人的新媒体团队，覆盖了市面上多个内容平台渠道，形成了新媒体矩阵，降低了获客的成本，20%的学生用户是通过口碑转介绍的方式转化而来的，另外20%的用户来源于搜索引擎的的投放等。

平台上的注册教师规模有数万人，参与授课教师超过4000人。绝大多数老师来源于教师帮俱乐部，属于拥有7-8年教学经验的专职化老师，认证审核通过比例为26:1。三好网会为平台上认证的老师提供综合性的社保和后续的产品培训等一系列服务，老师能够获得50%左右的课时费用，收入平均可以达到月薪一万多元。

-3-

“产品先于营收，营收先于利润”

通过创业的这段经历，在何强看来，K12领域创业一定是“产品先于营收，营收先于利润的”。他认为，目前整个K12行业的创业都还处于一个初级阶段，包括三好网。

“对于整个业态来说，无论是使用第三方还是自行研发，硬件是绕不开的，因为它的交互很复杂，需要一个成长的周期。同时，因为行业传统的预付费习惯，让行业容易制造营收，也具备了制造大额消费的空间和产品社会认知。第三，它具备了很大的想象力。”

基于以上几点，何强觉得，想在K12行业中做一个瞬间规模很大的公司是很有可能的，但是如何保持基业长青是很难的。

在培训行业做了14年的何强看到了很多红极一时的机构，但是真正能红到最后的机构，其实寥寥无几。“产品之所以重要，在线教育的在线是在线教室场景，这是基础，一个优秀的机构是应该有自己特色的教室的，核心是教育，所以教学服务管理系统将决定能走多远。” 

对于目前一对一和小班课等不同模式的发展，何强也有着自己的观点：“不同的方式都是具备很多探索的空间的。每家机构在切入教育领域都要想清楚自己的定位，一对一和一对多的差异在于：一对多一定是标准化教研，意味着教研在前服务在后，如果没有扎实的教研就很难去做好。而一对一是充分的个性化精准的教学，一定是千人千方案的。”

他对鲸媒体感慨到，对一个创业公司而言，做一对多还是很有压力的，“压力一方面来源于对教研师资本身的把控，另一方面是组班效率的问题——因为通常情况下一个亏损班会干掉两个盈利班的利润。”

回想起整个三好网的创业经历，何强在最后说到：“如果说有一天有什么能够妨碍到三好网的发展，那一定是我自己的认知，因此我需要不断的学习去反省。三好网如果有一天做成了，那一定不是我的功劳，但如果做的不好那一定是我的责任。” 

三好网创始人兼CEO何强

回复关键词  “蓝皮书”  ，了解购买《中国中小学创客教育行业蓝皮书（2016-2017）》

▼点击阅读原文进入【鲸媒体小铺】，购买【创客教育行业全图】